Как отслеживать результаты продвижения: 5 цифр для малого бизнеса

Чтобы отслеживать результаты продвижения, не нужна сложная аналитика. Нужны пять цифр, которые вы вносите раз в месяц, и привычка смотреть, как они меняются. Многие владельцы малого бизнеса запускают рекламу, ведут соцсети, а потом через три месяца не могут ответить на простой вопрос: это работает или нет? Без динамики любое мнение остаётся ощущением.

Ниже разбираем, какие показатели действительно нужны, как их считать и что делать, когда цифры не растут.

Почему «посмотреть на заявки» недостаточно

Заявок в этом месяце 40, в прошлом было 30. Хорошо? Возможно. Но если в прошлом месяце вы тратили 20 000 ₽, а в этом 50 000 ₽, стоимость заявки выросла, а не упала. А если заявок стало больше, а продаж столько же, значит, поток пришёл не тот.

Одна цифра почти всегда обманывает. Надёжнее смотреть на короткую цепочку: сколько людей обратились, сколько стали заявками, сколько купили и во что обошлась каждая заявка.

Пять цифр, которых достаточно

1. Обращения. Все, кто написал, позвонил или оставил контакт. Это верх воронки.

2. Заявки. Обращения, в которых человек действительно хочет купить: уточняет цену, записывается, просит расчёт. Разница между обращениями и заявками показывает качество трафика.

3. Продажи. Сколько заявок закончились оплатой. Это единственная цифра, которая напрямую связана с деньгами.

4. Расходы на продвижение. Бюджет рекламы плюс оплата специалистов и сервисов. Считайте честно: если не учесть часть расходов, стоимость заявки будет казаться ниже реальной.

5. Выручка с этих продаж. Не обязательно точная до рубля. Средний чек на число продаж даёт достаточную оценку.

Из этих пяти цифр считаются все остальные показатели:

• ✓конверсия из обращения в заявку = заявки ÷ обращения;
• ✓конверсия из заявки в продажу = продажи ÷ заявки;
• ✓стоимость заявки = расходы ÷ заявки;
• ✓стоимость продажи = расходы ÷ продажи.

Как часто вносить данные

Раз в месяц достаточно. Чаще начинаются колебания, которые ничего не значат: на одной неделе был праздник, на другой выходной. Реже вы поздно заметите проблему и потеряете бюджет.

Хорошо работает простое правило: в одно и то же число каждого месяца вы садитесь на 15 минут, берёте данные из CRM, рекламных кабинетов и тетради с записями и вносите пять цифр. Потом смотрите на график.

Что смотреть на графике

Не нужно разбирать каждую точку. Достаточно трёх вопросов.

Растёт ли число заявок и продаж? Если да, продвижение работает. Если заявки растут, а продажи стоят на месте, проверьте скорость ответа клиентам и качество первого разговора. Обычно теряют именно там.

Падает ли стоимость заявки? Первые месяцы она часто высокая: канал только настраивается. Если через два-три месяца она не снижается, значит, пора менять объявления, аудиторию или канал.

Совпадает ли выручка с расходами? Если вы тратите больше, чем получаете, нужно понять, это окупаемость на длинной дистанции или систематическая потеря денег. Для услуг с повторными покупками первый месяц может быть в минус, и это нормально, если клиент возвращается.

Пример из практики агентства

Приведём реальный пример нашей агентской команды, полученный до запуска сервиса «Ключевое слово». Для студии пилатеса IrLen мы за три месяца вели соцсети и Telegram-канал: создали новый канал, разработали уникальный контент, публиковали его, работали с отзывами и комментариями, запустили рекламу. Бюджет составил 50 000 ₽. Результат: +1842 подписчика в Telegram, стоимость подписчика 14 ₽, рост записей на тренировки на 250% по сравнению с исходным уровнем.

Это результат агентства, а не гарантия для вашего бизнеса. Он показывает другое: когда у вас есть цифры за каждый месяц, вы видите, какие действия дали рост, и можете повторить их.

Типичные ошибки при учёте

• ✓Считают только подписчиков или охваты. Они не оплачивают счета. Заявки и продажи важнее.
• ✓Не отделяют каналы. Реклама, карты и рекомендации работают по-разному. Если их смешать, непонятно, куда вкладывать бюджет.
• ✓Забывают про расходы на сопровождение. Стоимость заявки без них занижена.
• ✓Меняют способ подсчёта. Сравнивать месяцы можно, только если вы каждый раз считаете одинаково.
• ✓Вносят данные раз в полгода. Тогда график не помогает принимать решения, а только фиксирует прошлое.

Как это делается в «Ключевом слове»

В личном кабинете сервиса на тарифах «Бизнес» и «Премиум» есть дашборд динамики. Вы вносите показатели воронки по периодам, а он строит графики: заявки, продажи, конверсии, стоимость заявки и оценочную выручку, и сравнивает период с предыдущим. Дашборд показывает только цифры, которые внесли вы, и не додумывает данные за вас. Данные хранятся в вашем аккаунте, поэтому доступны с любого браузера.

Посмотреть, как это выглядит на вымышленных данных, можно на главной странице. А если плана продвижения у вас ещё нет, постройте его в сервисе: он подберёт шаги под ваш тип бизнеса и бюджет.

Что запомнить

• ✓Для оценки продвижения достаточно пяти цифр: обращения, заявки, продажи, расходы, выручка.
• ✓Вносите их раз в месяц и всегда считайте одинаково.
• ✓Смотрите на динамику, а не на отдельный месяц.
• ✓Растут заявки, но не продажи — ищите проблему в обработке обращений.
• ✓Не снижается стоимость заявки через 2–3 месяца — меняйте канал или подход.